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Ahora que tengo que pasar un rato en metro todos los días, he vuelto a darle caña a la lectura. Uno de los últimos libros en los que me he sumergido ha sido Freakonomics. Aunque empezó de forma muy curiosa poco a poco se fue haciendo más pesado y denso, con casos que no me interesaban mucho o que eran poco actuales. El caso es que, de todo el libro, me quedé con la relación entre incentivos y motivación, y cómo se mueven las cosas sabiendo conjugar ambos perfectamente.

Freakonomics empieza con un caso centrado en el sector inmobiliario y donde, de una forma muy sencilla, presenta la diferencia entre incentivos y motivación. Nos ponemos en marcha. Cuando uno va a vender una casa puede que quiera ponerse en manos de un vendedor por dos motivos principales: porque es un profesional que sabe cómo moverse en este sector y porque su motivación es la misma que la tuya, vender la casa al mejor precio para llevarse una mayor comisión. Todo correcto, ¿verdad? Pues no 🙂

La motivación de ambos, aparentemente la misma, cambia radicalmente debido al incentivo. Si el vendedor consigue que tu casa se venda por 10.000 euros más, tú estarás ganando una buena suma de dinero extra pero él, en concepto de porcentajes, se estará llevando a lo mejor 100 euros más. Puede que para haber conseguido venderla por más dinero haya tenido que recorrer mil sitios, poner anuncios… Vamos, un jaleo por 100 euros más. Esto concluye que la motivación del vendedor en base a sus incentivos es vender la casa por la primera buena oferta que encuentre y a por otra casa. Nada que ver con la motivación del cliente.

Es muy importante saber cómo motivar a la gente jugando con incentivos efectivos. Otro caso que salía en el libro es el de una guardería. Imaginemos una guardería que tiene 20 niños cada día. La hora de recogida es a las 18:00 pero hay dos o tres padres que llegan más tarde por motivos de trabajo de forma recurrente. Les piden disculpas y avergonzados se los llevan. Como medida para erradicar este tipo de situaciones la guardería pone una pequeña sanción de 10€ a los padres que se retrasen. ¿Cuál fue el resultado? La mayor parte de los padres comenzaron a llegar tarde.

¿Cuál fue el error en todo esto? Pues que la sanción era demasiado pequeña y los padres preferían pagarla a ir con prisas a recoger a los niños. Antes por reparos y no pasar el mal trago de pedirles perdón, se las arreglaban para llegar a tiempo. Ahora el incentivo (no pagar esos 10€) no es motivación suficiente para que lleguen antes y por lo tanto hacen justo lo contrario a lo esperado.

El libro está lleno de ejemplos como profesores que falsifican tests de grado o luchadores de sumo que se dejan vencer. Es muy curioso como las motivaciones que parecen claras cambian radicalmente cuando los incentivos no son lo suficientemente jugosos. Esto se aplica a casi cualquier ámbito de nuestra vida, desde los estudios hasta nuestra vida personal. Por supuesto, todo el panorama de las comunidades online, campañas interactivas y social media tiene que ver mucho con el buen juego de estos dos conceptos.