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¿Por qué los grandes líderes inspiran? ¿Por qué marcas como Apple inspiran? Siempre me he preguntado por las «love brands», esas marcas que generan un fenómeno fan. Siempre me he preguntado por qué grandes oradores motivan e inspiran. Simon Sinek tiene la respuesta: el Círculo de Oro (The Golden Circle)

El Círculo de Oro es un concepto muy sencillo que encierra una gran verdad, una inmensa sabiduría. Todo se basa en tres círculos concéntricos donde cada uno describe un pilar de cualquier comunicación: ¿Por qué? ¿Cómo? y ¿Qué?. Normalmente, todo el mundo (marcas, líderes) sabe qué hace, algunos saben cómo lo hacen pero muy poca gente sabe por qué lo hacen. Por supuesto, no pensemos en el dinero, eso es una consecuencia, un resultado; sino en por qué realmente se hace lo que se hace y por qué a alguien le va a importar.

La clave está en cómo se produce la comunicación: desde afuera hacia adentro, o desde dentro hacia afuera. Por ejemplo, si Apple fuera una empresa o marca normal, su discurso lo haría desde afuera hacia adentro: «Nosotros fabricamos buenos ordenadores, están bien diseñados y son fáciles de usar. ¿Quieres comprar uno?». ¿No inspira, verdad? Ahora viene cómo realmente lo hace Apple, de dentro hacia afuera: «Todo lo que hacemos nosotros es porque creemos en un pensamiento diferente. Nosotros materializamos este nuevo pensamiento en ordenadores bien diseñados, fáciles de usar, y eso resulta que lleva a hacer muy buenos ordenadores. ¿Quieres comprar uno?».

Esta sencilla explicación se emplea en cualquier entorno, desde el marketing hasta un discurso de alguien que quiere inspirar a sus empleados. Las personas no compramos lo que hace una marca, sino que compramos por qué lo hacen. Esta es la gran diferencia. Por esa razón, cuando se vaya a contratar a alguien se debe hacer porque esa persona cree en lo que haces y no porque necesita un trabajo. La diferencia es que las primeras trabajarán convencidos, porque lo creen; y las segundas sólo lo harán por el dinero.

Es muy curioso pero la explicación del Círculo de Oro se puede encontrar respaldada por la biología. El círculo más externo, el ¿Qué?, hace referencia al neocórtex, la parte racional del cerebro; pero los círculos interiores representan el cerebro límbico, el encargado de los sentimientos y la toma de decisiones. Si partes del exterior, racionalizas las cosas y cuando vas a sentirlas, se queda muy superficial, y no llevas a cabo ninguna acción. Por el contrario, si comienzas desde el punto central, se ataca primero a los sentimientos y se crea predisposición de actuar, y luego lo cierras con la racionalización. ¡Es perfecto!

Esto explica por qué TiVo fracasó con un mensaje muy práctico pero muy poco inspirador; y por qué Martin Luther King conquistó a todos con su discurso de «Yo tengo un sueño» en vez de «Yo tengo un plan».